Richtig verhandeln

Richtiges Verhandeln will gelernt sein, denn nur so können wir beruflich und privat das meiste für uns herausholen. In diesem Blogartikel geben wir Tipps für alle Phasen vor, während und nach der Verhandlung – und räumen gleichzeitig mit ein paar Verhandlungsmythen auf.

• Die richtige Vorbereitung für eine Verhandlung
• Tipps zur kompetenten Durchführung einer Verhandlung
• Das ist nach einer Verhandlung zu beachten

Eine gute Verhandlung beginnt schon vor der Verhandlung. Bevor wir in einem Verhandlungstermin sitzen (egal ob es dabei um eine Gehaltsverhandlung oder die Verteilung der Hausarbeit geht), ist es ratsam sich ausreichend gut und detailliert vorzubereiten.

Je nachdem was verhandelt wird, benötigen wir dafür unterschiedlich viel Zeit.
– Denken wir an das gerade aufgeführte Beispiel: Gehaltsverhandlungen brauchen für gewöhnlich mehr Vorbereitungszeit als die Aufstellung eines Putzplans.

Eine Sache, die in der Vorbereitungszeit nie fehlen darf, ist das Festlegen von spezifischen Mindest- und Maximalzielen. Sie bilden unsere sogenannte Verhandlungsmasse. Jede Einigung, die gleich oder über unserem vorab festgelegten Mindestziel ist, bedeutet, dass wir erfolgreich verhandelt haben.

Um darüber hinaus sicher in einer Verhandlung auftreten zu können, ist es sinnvoll uns vorab mit folgenden Punkten zu befassen:

• Unserem Gegenüber in der Verhandlung
  • Was sind seine/ihre Wünsche, Ziele, möglichen Einwände oder alternative Optionen?
  • Wie dringend benötigt er/sie eine Lösung?
  • Ist er/sie Entscheider:in oder nur für die Verhandlung zuständig?
• Wie ist die allgemeine Marktlage/Situation?
• Welche Interessen haben wir? Welche Argumente unterstützen uns? Welche gilt es zu entkräftigen?
• Wie können wir elegant durch die einzelnen Verhandlungsphasen leiten? (mehr zu den Verhandlungsphasen)

So können wir die aufeinandertreffenden Positionen untersuchen und uns kreative Win-Win-Szenarien überlegen (eine bekannte Methodik dafür ist das Harvard-Konzept).
️ Denn genau da wollen wir hin! Beide Parteien sollen nach der Verhandlung das Gefühl haben, dass sie nicht mit einer Niederlage nach Hause gehen.

Damit haben wir den ersten Mythos aus dem Weg geräumt. Richtig verhandeln bedeutet nicht, den Gegenpart verlieren zu lassen, sondern einen für beiden tragbaren Kompromiss zu erarbeiten.

Wenn wir es so betrachten, dann verliert das Verhandeln etwas von seinem schlechten Image, das wir ihm manchmal zuschreiben. So fällt es auch leichter, dass wir uns – selbst wenn wir in der „Berufshierarchie“ unter unserem Gegenüber befinden – uns vorneweg zu einem Bittsteller degradieren. Wir bringen immerhin etwas in die Verhandlung ein. Entsprechend selbstbewusst dürfen wir auftreten.

Allgemein Schwierigkeiten mit dem Thema Selbstbewusstsein?
– Dann hilft dieser Artikel: Selbstbewusstsein stärken – wirkungsvolle Tipps und Übungen

Der Verhandlungstermin lässt sich in vier Phasen unterteilen: Verhandlungsbeginn, Angebotsunterbreitung, Diskussion und Abschluss.

Beim Verhandlungsbeginn geht es darum einen schönen Einstieg zu kreieren. Wir wollen zwar angemessen hart in unserer Verhandlungsposition bleiben, aber natürlich nicht unsere zwischenmenschlichen Beziehungen dabei aufs Spiel setzen.

Hier gibt es verschiedene Dinge, die wir beachten können: angefangen bei unserer Körpersprache beim Betreten des Raums bis hin zu unserer Stimmlage, die wir im Gespräch nutzen.

An dieser Stelle wollen wir nichts verkomplizieren, deswegen folgende Tipps für den Einstieg:

• Offene, aufrechte Körperhaltung beim Betreten des Raums
• Ein nervöses Hin- und Herzucken mit den Augen vermeiden
• Selbstbewusst zum Platz gehen
• Angemessen laut und ruhig sprechen
• Das Gespräch mit Smalltalk beginnen

Gerade der letzte Punkt ist für introvertierte Persönlichkeiten herausfordernd. Wenn das der Fall ist, dann ist es ratsam diesen „Verhandlungspunkt“ in der Vorbereitung kurz mitzuplanen.

In der zweiten Phase innerhalb der Verhandlung geht es um die Ermittlung des Status Quo.

Entweder leiten wir im Smalltalk dazu über, in dem wir unser Angebot direkt vorstellen oder aber in dem wir unsere andere Verhandlungspartei nach ihrer Situation und ihren Wünschen befragen.
➡️ Damit überprüfen wir unsere Punkte aus der Vorbereitung und können im Gespräch abwägen, welche unserer vorbereiteten Vorschläge am zielführendsten sind.

💡 Egal wie gut unsere Vorbereitung ist, ein Restrisiko der Unvorhersehbarkeit bei Verhandlungen (oder allgemein: bei Gesprächen) bleibt immer. Wir brauchen uns davon nicht aus der Ruhe bringen zu lassen.

Tipps für diese Phase:

• „Wer fragt, führt.“ – Nicht nur um unsere Gegenüber besser zu verstehen, sind Fragen sinnvoll, sondern auch um uns selbstsicher zu positionieren.
• Betonen der eigenen Vorteile nicht vergessen 🙃
• Beim Hauptverhandlungsthema bleiben. Das Abdriften zu kleinen Nebenschauplätzen kostet nur Zeit und Entscheidungskraft. Wenn unser Gegenüber dennoch abschweift oder andere Themen besprechen möchte, auf die wir nicht vorbereitet sind, dann hilft es einen Folgetermin explizit zu dem Thema auszumachen.

Erst hier beginnt das, was wir unter Verhandeln verstehen. Wir sprechen mit der anderen Person darüber, welche Lösung für uns beide tragbar sein kann.

Dabei ist es wichtig, unsere Mindest- und Maximalziele aus der Vorbereitung nicht zu vergessen. Natürlich starten wir mit der Nennung unseres Maximalziels und schauen dann, was für Abstriche gemacht werden müssen, um einen Kompromiss zu finden.

Je nachdem was für einem Menschen wir gegenübersitzen, kann dieser unterschiedlich auf unsere Maximalforderung reagieren. In den meisten Köpfen wird das Finden einer Win-Win-Lösung bereits verankert sein. Doch manche reagieren mit unfairen Taktiken.

So können wir auf unfaire Taktiken reagieren:

• Unser Gegenüber probiert Schuldgefühle bei uns für unserer Forderungen zu auszulösen
  ️ Das Gespräch wieder auf eine sachliche, lösungsorientierte Ebene bringen, indem wir darstellen, worauf wir unsere Forderungen stützen (da macht sich die Vorbereitung bezahlt)

• Unser Gegenüber wird aggressiv oder beleidigend
  ️ Auch hier gilt das Gespräch wieder auf eine sachliche und lösungsorientierte Ebene zu bringen. Dabei dürfen wir ruhig deutlich in unserer Kommunikation werden:
  „Wir können gerne weiter über [unser Thema] sprechen, um eine Lösung zu finden. Aber bitte nicht auf diese emotionale Weise.“
  – Wenn sich unser Gegenüber nicht beruhigt, dann ist es sinnvoll den Termin zu verschieben. Ein weiterführender Artikel dazu: Kritikfähigkeit verbessern 
• Unser Gegenüber hört uns nicht zu, sondern checkt Mails oder schaut uninteressiert aus dem Fenster
  ️ Mithilfe von Ich-Botschaften das Gespräch lenken:
  „Es kommt mir so vor als seien Sie gerade mit nur einem halben Ohr bei der Sache. Wenn es einen dringenden Notfall bei Ihnen gibt, dann lassen Sie uns unseren Termin doch gerne auf einen günstigeren Zeitpunkt verschieben.“
• Unser Gegenüber versucht vom Hauptthema der Verhandlung auf Nebenschauplätze auszuweichen
  ️ Manchmal ist das nichtmal eine böse Absicht, um die Verhandlung in die Länge zu ziehen und unser Entscheidungskonto zu minimieren, sondern einfach nur ein Kommunikationsproblem.
  Hier hilft es noch einmal gemeinsam zu klären, was in dem heutigen Verhandlungstermin verhandelt werden soll und was nicht. Es kann sinnvoll sein den Status Quo noch einmal zu beleuchten. Vielleicht wurden unterschiedliche Erwartungshaltungen oder einschränkende, vorgegebene Begebenheiten noch nicht offenbart.

Natürlich werden nicht alle Verhandlungspartner:innen eine der genannten Taktikten gegen uns verwenden. Manchmal stellen wir uns auch einfach selbst ins Aus, weil wir beispielsweise Pausen nach dem Nennen unserer Forderung nicht aushalten oder lieber einen schlechten Deal unter unserem Mindestziel eingehen als keine Lösung zu haben.

Wenn wir in einer Verhandlung zu keinem Kompromiss kommen, der für beide Seiten tragbar ist, dann gibt es eben keine Lösung. Diese Option dürfen wir uns immer wieder in den Kopf rufen, wenn wir richtig verhandeln wollen.
– Leichter fällt das, wenn wir uns vorab um einen attraktiven Plan B gekümmert haben

In der letzten Phase der Verhandlung geht es nur noch darum das Ausgemachte festzuhalten und abzuschließen. Je nachdem ob es eine Gehaltverhandlung war oder eben die Hausarbeitsverteilung neu geplant wurde, stehen hier ein neues Gehalt oder ein neuer Putzplan ✨

Bei manchen Verhandlungen, die eine größere Tragweite haben, können Kompromisse nicht innerhalb von einem einstündigen Termin gefunden werden. Das ist normal. Wir brauchen uns nicht verrückt machen, falls sich die andere Partei nicht direkt am nächsten Tag zurückmeldet.

💡 Nichtsdestotrotz dürfen wir nach einer für die Situation angemessene Zeit freundlich nachhaken, ob es schon zu einer Entscheidung gekommen ist.

Gerade wenn wir an dem Punkt stehen, dass Verhandlungen uns noch nicht so leicht fallen, wie wir uns das wünschen, hilft es nach jeder Verhandlung einen kleinen Check-In zu machen und sich zu fragen:

• Was lief gut?
• Was lief schlecht?
• Was möchte ich beibehalten?
• Was möchte ich verbessern?

So werden wir automatisch mit jeder Verhandlung ein bisschen besser im richtigen Verhandeln.